祁敬之 常胜 梁爽
今年年初，信阳珠江村镇银行上交了这样一份成绩单：截至2014年年末，各项贷款余额26.52亿元，同比增长50.3%。其中，小微企业贷款同比增长88.8%，占各项贷款的比重达79.6%；涉农贷款同比增长59.1%，占比达93.7%。不良贷款率0.14%，实现当年利润1.98亿元。统计数据打消了人们的顾虑，也让信阳珠江村镇银行初步树立起支农支小新银行的品牌。
目标：向支农支小突围
2013年8月，在信阳珠江村镇银行一次股东会上，其董事长平炀这样阐述自身发展定位：新型金融机构一出生就要面临突围，往哪里突？就是要找到竞争对手的薄弱环节，找到商业银行传统业务中那些他们还没做透的地方。在信阳，城市已经快被做透了，中型及以上企业已经被做遍了，小微型企业中好一点的客户已经被做完了，只剩下广大的个体工商户和广大的农村没有做透，这就是我们的市场定位，把“小”和“农”深耕细作，一样能做大做强。
从开业时摸着石头过河到逐渐厘清发展思路，信阳珠江村镇银行确立了“小”和“农”的发展重点，“小”就是小微企业、个体工商户和个人客户，“农”就是“三农”、现代农业和绿色农业。
队伍：向支农支小倾斜
在信阳珠江村镇银行统计资料中，一组数据异常显眼——2014年年末，对公信贷客户159户，个人贷户3300户（不含按揭客户），户均贷款额76.53万元。对于一家成立不到3年、块头偏小的地方金融机构来说，贷款增量不弱于辖区国有大银行已经不容易，更难得的是信贷客户数也超越了大部分同业。单户贷款额度小不怕，只要有效贷款客户数量多，聚小一样能做大。
能够发掘并管理好众多的贷户群体，是件相当困难的事，这得益于信阳珠江村镇银行有一支与之相匹配的客户经理队伍以及在机构上的优化配置。这家银行开业后就成立了小微贷中心，专门负责小微贷款业务的营销拓展，并在管理模式上，对小微企业单独下达信贷计划，针对小微贷款客户特征开展客户评级，实行单独会计核算。随着业务发展，盯住信阳茶叶这一优势产业，2013年5月，该行又在浉河区十三里桥乡设立了专门的茶叶支行——十三里桥支行，专门服务和支持当地茶农、茶企的发展。
考核：为支农支小而设计
在信阳珠江村镇银行对各支行及客户经理的绩效考核中，有一项比重占到40%的独特指标，即新增贷款有效户户均指标，2014年为75万元，是该行根据监管部门、发起行的要求及本行和本地区实际，经综合测算后得出的标准值。按照要求，如果考核对象偏好于发放大额贷款，即使超额完成年度贷款营销任务，此项考核也不能得分。此举，一方面，基于支农支小的定位，防止贷款垒大户，激励员工发展更多信贷客户；另一方面，也是为有效分散信贷风险，保障信贷资产质量。
在考核激励引导下，走街串巷、进村入户、推介金融产品、了解客户信贷需求成了该行客户经理们的日常工作。如今全市2000多个行政村，他们已跑了一大半，每到一个村，都要了解村基本情况、主要特色产业、农业经营模式及集约化程度，目前农村融资模式、农户贷款情况、贷款用途及当前贷款需求情况等，通过深入市场、走到田间地头，主动发掘有效信贷客户，扩大了金融服务半径。
产品：为支农支小而创新
针对小微企业融资“小、频、急”的特点，成立之初，信阳珠江村镇银行即引进了广州农商银行与德国IPC公司合作开发的小微贷产品——珠江·小微贷。2013年以来，又先后推出了“珠江·诚信贷”“珠江·消贷通”“珠江·创富贷”“珠江·助保金贷”等信贷产品。同时，针对信阳“三农”特点和农户实际需要，又创新推出了八款支农贷款产品——茶叶贷，用于茶叶种植、加工及贸易等贷款；农户联保贷，用于已组成联保小组的村民开展生产经营活动贷款；农民专业合作社贷，采取“一次申请、统一授信、循环使用”方式对合作社授予信用额度；订单农业贷，用于从事订单生产的农户贷款并由收购企业提供担保；出国务工贷，用于村民出国务工所需费用贷款。此外，还有“新农村”创业贷、“新希望”助学贷、“新家园”住房贷等。
